化粧品通販事業は、低予算で誰もが手軽に始めることが出来るため参入企業が多くある一方、成功している企業はごく僅かであるのが現実です。準備不足のまま事業を開始し、撤退を余儀なくしている企業が多くあります。成功している企業と、失敗している企業の差を見てみると立ち上げ前にどれだけ真剣に準備を行ったかに大きな違いがあります。

今回は、そんな化粧品通販事業立ち上げ時に準備しておくべき5つのポイント、後半です。

 

・化粧品通販立ち上げ時に準備しておくべき５つのこと（上）

 

4：同梱物を用意する

化粧品通販は、1度商品を購入者した顧客に、何度もリピート購入をしてもらうことで事業が成り立つビジネスモデルです。その為、商品購入者に商品の良さやこだわりを十分に伝えきることが出来るかが、その後のリピート購入に大きな影響を及ぼします。そこで、重要な役割を果たすのが、購入商品と一緒に届ける同梱物の存在です。多くの企業が、同梱物の準備を十分にせずに事業を始めており、リピート購入になかなか繋がらないというような課題を抱えております。

同梱物として準備しておくツールには以下のものがあります。

 

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（1）挨拶状
（2）商品パンフレット
（3）お客様の声
（4）定期コースの案内
（5）注文書

 

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（1）挨拶状

通販では、店舗販売と違い、商品購入者に直接購入へのお礼を伝えることができませんので、その想いを挨拶状という形で伝えて行くことになります。その為、出来れば手書きである方が想いは伝わりやすいでしょう。しかし、お客様の数が増えていくとなかなか全てのお客様に手書きで対応することは困難になることも予想されますので、その場合は、伝えたかった想いを予め印刷して準備しておきます。一番重要なことは、お客様への想いを伝えることです。たとえ印刷の文章であっても、文章に心がこもっていれば相手に伝わりますので、同梱するという形式ではなく、内容が重要であることを忘れずに取り組んでください。

 

（2）商品パンフレット

リピート購入に最も影響を与えるツールが『商品パンフレット』です。このパンフレットには、商品の特徴、こだわり、開発秘話、品質、安全性への対応、企業姿勢や働いているスタッフの姿など必要な情報を余すことなく載せます。通販という形態上、どうしてもお客様一人一人に商品の魅力について直接説明することができません、しかし、その代わりに、商品パンフレットがお店でいう販売員の役割を果たすことになります。ある化粧品通販企業は、商品に使われている素材の生産者の顔をパンフレットに掲載することで、こだわりや安全性など独自性をアピールすることに役立てています。

 

（3）お客様の声

お客様が一番知りたい情報は、実際にどのような人が商品を使い、どのように感じたかという生の声です。このような第三者の声は、商品の購入を検討している方にとっては大変説得力がありますので、出来るだけ多くのお客様の声を届けていってください。お客様の声は、日々、商品やサービスを通してお客様に感動を与えていくことで自然と集まっていきますので、ぜひ地道な活動を愚直に続けてください。

 

（4）定期コースの案内

化粧品通販では、リピート購入を促す為に定期購入サービスへの誘導を積極的に行っていきます。その為、お客様に送るツールには必ず定期コースの案内を入れ、どのようなメリットがあるのかを分かりやすく伝えていくことを心がけてください。

 

（5）注文書

多くの会社に軽視されがちなのが『注文書』です。特にWEBから購入したお客様はWEBを見るであろうと考え、このようなツールが同梱されていないケースが目立ちます。しかし、お客様は、どの経路を使い商品を注文するかは、その時々の状況で自分にとって都合が良い手段を選びますので、先入観を持たず同梱していくことが大切です。ポイントは、価格や何がお勧め商品であるかが分かりやすく、記入の手間を出来るだけ省いてあることです。

 

5：集客方法を決める

通販立ち上げの準備は整い、いざ通販をはじめようとした時点で、どのように集客をして

いくかを決めていないようなケースを良く見かけます。ホームページを立ち上げれば自然とお客様が自社のホームページを見つけて商品を購入してくれるわけではありません。その為、商品を購入してもらう方法を予め決めておく必要があります。

集客方法には、大きく分けて２つあります。WEBを使った広告と紙媒体を使った広告です。どちらの媒体を優先して実施するかは、ターゲット、予算、事業目標などにより異なります。

予算が比較的多い会社は、WEBと紙媒体両方一緒に展開できますが、一方、予算が少なく、出来るだけリスクを抑えたいというような場合は、WEB媒体から始めるとよいでしょう。安定して新規を獲得出来、リピート購入の体制も整った際には、紙媒体広告にもチャレンジすることで、さらなる成長を目指すことができるでしょう。

ある化粧品通販会社では、WEB媒体を使って集客をしております。着実に売上を伸ばしてきましたが、より一層な成長を目指すには、WEB媒体だけでは頭打ちであると考え紙媒体への展開も始め、順調な成長をしております。

また、逆に紙媒体から通販事業を始めた企業は、紙媒体で新規を獲得していたクリエイティブをWEB広告に応用したことで、上手くいったケースもあります。

これから化粧品通販事業の立ち上げを考えている企業は、『立ち上げ時に準備をしておくべき５つこと』を必ず実践してください。今後も多くの企業が参入し益々厳しくなることが予想されます。しかし、しっかり前準備をした企業ほど成功のチャンスを掴んでおります。何も恐ることはありませんので、愚直に一つ一つ実践していってください。