前回までは、薬事法を利用した新商品開発の発想法をお伝えしましたが、今回からは、もっと基礎的なマーケティングのお話からしたいと思います。まず、化粧品、健食通販に限定して、以下を考えてください。

 

お客様は、なぜ、あなたの商品を買うのか？

新規のお客様は、なぜ、あなたの商品を選んだのか？　既存のお客様は、なぜ、あなたの商品を買い続けるのか？　自分で商品を持っていない方は、以下を考えてください。

 

どうして、自分は、その商品を買うのか？

 

 

そうです！
お客さんが、あなたの商品を買うのは、商品に解決策を求めているからです。あなたが、商品を買うのも、解決策を求めているからです。化粧品の場合、値段も張りますし、大切な肌につけるものですから、雑誌や飲み物、食べ物のように、「なんとなく、その日の気分で」というケースは少ないです。

 

• ・目じりのシワが気になる
• ・ニキビができやすい
• ・弟に「クサイ」と言われた
• ・なんとなく、肌が黒ずんでいる
• ・アトピー肌で合う化粧品がない
• ・今の化粧品のオイリー感が苦手
• ・なんとなく、飽きてきた
• ・彼氏と別れた
• ・職場に気になる男性が入ってきた

 

などなど、その理由はいろいろでしょう。なかには、化粧品では解決できないような悩みもあるかもしれません。しかし、あなたの商品は、そんなお客さんの悩みを解決するのに、一役買っているのかもしれません。「あなたの商品＝解決策」なら最高です。解決策とは、もう少し、具体的に言うと、「ベネフィット」です。

 

 

 

すごく当たり前すぎて、「なんだよー、コンサルって、たいしたこと言わないなあー」とお思いかもしれません。

そうなんです。
でも、その当たり前のことを真剣に考えないといい商品は生まれませんし、売れません。

 

2次的ベネフィットを追え

さらに、もう少し、心理学的なマーケティングの話をすると、2次的ベネフィットを提供できるかどうかです。まず、１次的ベネフィットとは、あなたの化粧品を使って「クサイ体臭」→「体臭が抑えられた」という効果を提供できたとしましょう。これが、1次的ベネフィットです。あなたの商品の「効果効能」や「性能」が、お客さんにベネフィットを与え、そのお悩みを解決してあげられればいいのです。

 

次にくるのは、「それでどうした？」という２次的ベネフィットです。一日中、家で一人でいるなら、別に臭かろうが、そうでなかろうが、関係ありませんが、現実はそうはいきません。

 

「クサイ体臭」を消して、いつもイイニオイ女子に変身！
　　↓
気になる職場の男性が、「あれ？」と思う。好感度アップ！
　　↓
仕事を頼まれる。うまくこなす。
　　↓
御礼に食事に誘われる。
　　↓
素敵なホテルのレストラン。やばい！
　　↓
デートのお誘い。
　　↓
ラブ発進～

 

とかなり妄想入ってますが、これが、2次的ベネフィットです。

 

いいにおいの女性は、第一印象がよくなります。人は見た目の印象が大切ですが、そこにはニオイも含まれます。こういう２次的ベネフィットは、ホームページやＬＰなどのキャッチコピーなどに応用できます。

 

「恋愛デオドラント」

「お嬢様パフューム」

「ラブフローラル」

 

 こうすると、なんとなく、商品のパッケージやニオイや成分などが、イメージできてきませんか？　でも、ここで、すぐに、メーカーや工場に、ニオイサンプルを依頼してはダメです。

 

前回までお話しした、市場調査の開始です。

 

市場調査

まず、何をするんでしたでしょうか？　そうです。アドワーズのキーワードプランナーで、キーワードの検索ボリューム数を調べるんでしたよね？　その次に、薬事的なリアリティーチェックをするんでしたよね。忘れてしまった方は、1～3回までの記事をご覧ください。試しに、「ニオイ」で簡単に調べてみましょう。月間の検索ボリュームは、18万件前後ありますので、かなりの市場があることが分かります。

 

・第1回「化粧品には欠かせない薬事法とマーケティングの考え方」

・第2回「薬事法マーケティングによる通販化粧品開発」

・第3回「薬事通販マーケティング的商品開発～美白化粧品」

  

 

 

 いろいろヒントになるキーワードが出て来ましたね。「ミドル脂臭」ってなんでしょう？気になります。この中で、ボリュームが大きくて、入札単価が安いキーワードを探っていきます。そして、その次に、薬事的なリアリティチェックです。

 

化粧品で解決できること、健康食品で解決できること、医薬品でないと解決できないこと、などを深堀りしてゆくわけです。ここからの薬事的リアリティチェックは、ご自身では、難しいと思いますので、是非、専門の私までへご相談ください。